Har fått godt grep om det russiske markedet

Under et seminar i regi av Global Centre of Expertise og Norsk Russisk Handelskammer torsdag, fortalte Fiskerstrand om deres erfaringer med det russiske markedet. Så hva er nøkkelen til suksess om man skal ekspandere med sine maritime aktiviteter til Russland?
- Når du kjenner den russiske kulturen, og har etablert god kommunikasjon og som er basert på tillit og respekt, da er det greitt. Vi har også mange russisktalende folk ansatt hos oss, og vi har et svært godt samarbeid med russiske kunder, sier Fiskerstrand.
Fiskerstrand-gruppa har vært i det russiske markedet siden 1999, og har gjort arbeid på ca. 300 russiske skip. I 2015 har de gjort arbeid på 18 russiske skip.

Har lært og feilet

- Det er først og fremst fiskerifartøy vi har jobbet med i forhold til Russland. Her er et stort marked, og vi har brukt lang tid på å opparbeide denne posisjonen. Det har vært nødvendig, og der vi har lært og feilet. Det er et utfordrende marked, og der man virkelig kan gå skoa av seg, sier Fiskerstrand.
Det finnes flere eksempler på at verft har gjort arbeid, men uten å få oppgjøret. Fiskarstrand har så langt ikke tapt penger på russiske kunder.
For Fiskerstrand har Russland også blitt et svært viktig marked.

Betydelig del av omsetningen

- Vi har en omsetning i størrelsesorden 80-100 millioner per år i det russiske markedet, og det er dermed en betydelig del av vår omsetning, sier Fiskerstrand.
Omsetningen totalt ligger normalt mellom 500 og 800 millioner kroner.
- Vi har bygd oss gradvis opp i det russiske markedet. Jeg skal ikke fraråde noen å jobbe mot det russiske markedet, men det er uhyre vanskelig. Men for oss er det en veldig god historie.

Planlegging og langsiktighet

Skal man lykkes i det russiske markedet, handler det ifølge Fiskerstrand mye om relasjoner, tillit og respekt.
- Det er ikke som her på Sunnmøre, der vi er mer rett på sak og der det handler mye om kroner og ører. Man må lære seg bedriftskulturen i Russland, hvordan de tenker, handler og snakker. Det krever planlegging og langsiktighet om man skal lykkes i det russiske markedet, og det er ingen quick-fix på dette, sier han.

Fleksibilitet og løsningsorientering

Viktige nøkler til suksess for Fiskarstrand Verft har vært evnen til fleksibilitet og å kunne snu seg raskt rundt - både i forhold til arbeidsmengde- og varighet, samt å raskt kunne skaffe reservedeler.
- Det kan dukke opp mange overraskelser i et vedlikeholds og reparasjonsarbeid, og da er erfaring og knowhow svært viktig. Man må være løsningsorientert og aktiv up-front.
Helt avgjørende for suksess, er også en klar forståelse av det arbeidet som skal gjøres, og rammene rundt dette. Det samme med å kunne levere kvalitet til fastsatt tid og til avtalt pris.

Russisktalende ansatte

Å kunne dele og koordinere arbeidet med russisk reparasjons-mannskap ombord, er viktig. Å ta godt vare på russisk mannskap og inspektører, er også viktig.
- Vi har blant annet svært mange ansatte som snakker russisk, sier Fiskerstrand.
En utfordring er komplekse dokumentasjonskrav og russiske formaliteter.
- Men dette er noe vi har lært oss.

Ser flere muligheter framover

Det er nå lite ledig kapasitet i Russland fordi verftene der er opptatt med å jobb for den russiske marinen. Samtidig er der mange gamle skip som skal vedlikeholdes og repareres, i tillegg til behov for nybygg. På grunn av det nå er uklarhet rundt systemet for tildeling av fiskekvoter, vil russiske rederi ikke investere i nye skip før etter 2017.
- Det vil fram til 2017 være uklarhet rundt fiskekvoter, og blir det mye politikk ut av dette, kan mye bli snudd opp ned. Men der er muligheter, og vi er spent på hva som skjer etter 2017, sier han.
Ifølge Fiskerstrand, har de også begynt å jobbe seg inn på markedet for LNG-skip, og der det kan bli aktuelt med et nybygg for russisk rederi.